Вадим Радзивилл — основатель и руководитель стартапа R-NOX. В 2013 году компания занялась производством индивидуальных дозиметров в Литве, но со временем пересмотрела свою продуктовую линейку, вернулась в Минск и сфокусировалась на промышленных системах экологического мониторинга и аналитике данных об окружающей среде. В интервью The Heroes Вадим рассказывает о том, как вовремя отказаться от любимого продукта, который уничтожает бизнес.

Мы просто продаем воздух. Если быть точнее, данные о воздухе, но мечта любого капиталиста — продавать воздух. Мы, по ряду причин, начинали в Литве, но ситуация изменилась, и я должен полностью признать, что за все время развития белорусского законодательства и рынка, Беларусь сейчас — самая выгодная для нас юрисдикция среди стран-соседей. Мы увидели возможность здесь себя лучше чувствовать, поэтому мы вернулись сюда. Несколько лет у нас не было никакой выручки, мы были в больших минусах. В прошлом году мы подписали меморандум с огромной китайской корпорацией Rehau. Как известно, у них большие проблемы с загрязнением воздуха — поэтому, как ни странно, мы смещаемся в сторону Азии.

Мы нашли нишу, в которой мы сильны — мониторинг качества воздуха в городах и вокруг промышленных предприятий

Мы довольно много экспериментировали и искали свою нишу в бизнесе hardware, в B2 °C, потом перешли в B2B и в B2G. За пять лет проб и ошибок, множества падений, вставаний и кучу граблей мы все-таки нашли ту нишу, в которой мы сильны — сейчас это мониторинг качества воздуха в городах и вокруг промышленных предприятий. К нам стали обращаться все больше и больше клиентов из промышленности, со стороны государства — и мы пошли туда, где лежали деньги. Деньги не пахнут, поэтому какая разница, как ты зарабатываешь — продавая свой товар индивидуально сотне человек или продавая его одному клиенту. Последнее даже проще в плане поддержки и сервиса.

Мы выпускаем мини-лаборатории, которые сложны как в производстве, так и в настройке и калибровке. Ценность того, что мы делаем — в создании высокоплотных сетей сенсоров, которые сконцентрированы на определенной территории. Из самого крупного и интересного — реализация летом 2018 года проекта в Санкт-Петербурге, где заказчиком выступила городская администрация, городской мониторинговый центр. Инвестором выступала компания «Ростелеком», плюс участвовал крупный системный интегратор. Проект реализовывал консорциум, и на сегодня он уже запущен. В 2019 году будет реализовано его масштабирование — если все получится, это будет одна из крупнейших в мире сетей сенсоров по мониторингу качества воздуха.

Мы поняли, что устали терять деньги, и настала пора их зарабатывать

Поняв это и увидев это, мы поняли, что должны концентрироваться на работе B2B и B2G. Мы прошли так называемую «долину смерти» стартапов и смогли оперативно сделать новый продукт, продать его и, в принципе, с этого мы начали уже развиваться. Конечно, было тяжело отказаться от того, что ты много лет делал и на что строил большие планы. Но мы адекватно подходим к своим возможностям. Мы поняли, что устали терять деньги, и настала пора их зарабатывать. Мотивация, на самом деле, осталась той же — идея и самореализация. Отличная возможность для проектов получить бесплатно очень крутых инженеров и программистов — это найти людей, которые поработали в больших корпорациях, устали от корпоративной истории, но при этом сохранили свои амбиции и подушку безопасности, которой достаточно, чтобы поработать год на себя или на кого-то в стартапе. Эти люди появились благодаря тому, что произошло в Беларуси с аутсорсингом — большие корпорации вырастили крутых специалистов, которые сейчас, как я вижу, переходят уже в стартапы. Идея стартапа продуктовой модели более интересна людям — они реализуют какой-то конечный продукт, а не просто выполняют какие-то постоянно меняющиеся требования заказчика.

Поднять инвестиции под серьезный проект — довольно сложно, особенно под «железный» проект, если в нем много научной составляющей. Хотя мы часто слышим от белорусских, российских и иностранных венчурных фондов, что они вкладываются в технологии, на самом деле это абсолютно не так. Все хотят очень быстро вложиться, сделать быстрый экзит, быстро получить прибыль — и все на этом. Все очень просто — мы движемся туда, где мы видим возможность для реализации своих проектов и зарабатывания денег. Я не знаю, как убедить инвесторов дать денег, потому что мы до сих пор не подняли никаких инвестиций — кроме ангельских.

Один факап — это показатель, что у стартапа хватило сил двигаться дальше и реализовывать свои амбиции

История с дозиметрией, с радиометрией — это были больше проекты для нас, скажем так. Они были коммерчески неуспешны, но они были успешны с точки зрения инженерного и продуктового опыта. Мы, по сути, потренировались на них, ушли в небольшой минус… Несколько десятков тысяч долларов мы на них потеряли, но я считаю, что за тот опыт, который мы получили, это невысокая цена. Один факап, а лучше даже несколько провалов — это, наоборот, показатель того, что стартап или компания провалились с какими-то продуктами, но у них хватило сил двигаться дальше и реализовывать свои амбиции. Благодаря этому, можно сказать, нас узнали, мы получили множество положительных отзывов. Мы получили опыт первых продаж, мы наладили связи, нарастили новые контакты, нашли в команду новых людей. Все это позволило собрать команду, а я считаю, что это самое ценное и важное, что можно из всего этого вынести. Мне потребовалось порядка трех лет, чтобы собрать костяк той команды, которая у нас есть сегодня.

В наш бизнес довольно сложный порог входа. Большие корпорации зарабатывают на том, что они уже создают, и не особо парятся в своем развитии, они очень неповоротливы в инновациях. А для стартапов очень высокие научный и инженерный пороги входа. Поэтому глупо не использовать советский опыт инженеров, конструкторов и схемотехников — на сегодняшний момент очень сложно найти молодого специалиста с таким опытом, который прошел бы весь путь от создания прототипа до сертификации прибора. Поэтому, естественно, мы используем и советский опыт — в основном инженеров, у которых большой опыт в схемотехнике и разработке либо ученых с большим объемом знаний в какой-то специфической области. Очень многие наивно думают, что что-либо создать можно очень быстро и просто. Создать «железку», написать софт, создать так называемый MVP можно очень быстро — это занимает от 6 до 9 месяцев. За это время можно реализовать практически любую идею. Но доведение «железки»-MVP до готового продукта, до полки магазина — огромный труд! Сертификация, маркетинг, продажи, логистика, сервисы — в совокупности все это сжирает гораздо больше времени, чем разработка «железа».

Ситуация с предпринимательством, как мне кажется, меняется в Беларуси в лучшую сторону. У людей появляется все больше мотивации — они видят успехи своих сверстников, людей из своего окружения, у которых получилось бросить работу, сделать стартап, поднять инвестиции и продать свои проекты крупным корпорациям. Это позволяет людям поверить в свои силы, свои возможности, и двигаться вперед. Поэтому я уверен, что ситуация будет меняться в лучшую сторону, и мотивация будет появляться как раз на основании хороших примеров реализации своих амбиций и своих возможностей.