У тебя довольно необычная биография для стартапера из Беларуси. Ты родился в небольшом городке, долго жил в городке ещё меньших размеров. Как ты оказался после этого в бизнесе и зачем тебе это было нужно?

Максим: Хороший вопрос, на него нет одного ответа. У меня, действительно, не было семьи со своим бизнесом. Были желание что-то делать и непоседливость. Во многом это дело случая. Я пришёл в бизнес как технарь, и разговор о том, как быть технарю в бизнесе — это отдельная история. Первый мой опыт со стартапами был когда мы делали «Мае сэнс» и так получилось, что ребята, у которых родилась эта идея, были моими соседями по комнате в общежитии. Так как я уже умел писать код и неплохо по тем временам зарабатывал, они меня позвали к себе — и предложили вместе писать код. На этом моя беззаботная жизнь закончилась, и я перестал быть программистом, который живёт в тепличных условиях и просто пишет код.

Когда я начал своё знакомство со стартапами, зарплата вдруг стала в три раза меньше, иногда её чуть-чуть недоплачивали, за ночь нужно было делать то, что люди месяцами делают. Так потихоньку я и пришёл в бизнес, а потом, что называется, «втянулся». Я познакомился со своим нынешним партнёром, Женей Невгенем, мы запустили три с половиной едва живых проекта после хакатонов, на которые мы ездили вместе. Так, из нашей тяги к инновациям и желания пробовать что-то новое, и родился Splitmetrics.


Сколько неудачных проектов у тебя было до него?

М: Мае сэнс был удачный, но из него можно было сделать намного больше — когда мы работали над этим проектом, опыта у нас было недостаточно. Были проекты, которые я бы не назвал неудачными, но мы «прибивали» их в очень ранний момент, когда понимали, что это нам, например, не очень интересно и мы не хотим этим заниматься на протяжении следующих нескольких лет. Иногда мы понимали, что реализовать какой-то проект слишком сложно. Было очень много идей, которые мы отсеивали. Где-то мы доходили до этапа технического прототипа, где-то останавливались после «общения со знающими людьми». Не было проектов, на которых я бы потерял очень много денег. Но всё это не было «неуспешными» проектами в обычном смысле, это были тесты, которые в итоге привели к тому, что мы создали Splitmetrics.

В какой момент нужно бросать бизнес-идею, чтобы взяться за что-то другое?

М: Вопрос философский. Есть такая картинка, где кладоискатель копает подземный тоннель и бросает дело, когда до спрятанных в земле сокровищ остаётся совсем чуть-чуть. Поэтому непонятно, в какой момент остановиться. Нет серебряной пули, которая бы помогла понять, когда нужно останавливаться или, наоборот, до какого момента нужно бороться. Можно продать или превратить в стартап что угодно, но куда важнее то, сколько времени ты готов потратить на это, чтобы добиться ожидаемых результатов.

Важно не бросать бизнес из-за того, что в поле зрения попала идея, которая прямо сейчас популярна. Если ты что-то делаешь, нужно всегда держать фокус. Если хвататься за всё, ничего не выйдет — поэтому особенно вредно браться за то, что сейчас принято называть «хайповыми» штуками: блокчейны, ICO и всё в этом духе. Есть простая покерная стратегия: не садись за стол, на котором ты не знаешь правил. Бизнес — это не всегда что-то «хайповое» и сексуальное, иногда это унылая бизнесовая херня, которой занимается PandaDoc или мы. Нужно делать простые решения для определённых бизнес-проблем.

Кто-то ждёт быстрого успеха, оглядываясь, к примеру, на создателей MSQRD, которые добились успеха с этим проектом за 4 месяца. Но это, скорее, антипаттерн бизнеса. Глупо ожидать, что вы за 4 месяца создадите успешную компанию без удачного стечения обстоятельств. В среднем до экзита в B2B секторе нужно ждать до 7 лет. В случае IPO — десятки лет. Создатели Dropbox «вышли» на одиннадцатом году — притом, что это не «компания средней руки». Всё зависит только от внутреннего ощущения фаундеров. Сдаваться надо только тогда, когда очевидные экономические факторы тебе показывают, что ты не зарабатываешь на том, чем занимаешься.

Сколько денег ты потерял на «Мае сэнс»?

М: Если я занимался этим проектом два года и мог получать на тот момент тысячи три в месяц как программист, то тысяч шестьдесят я мог бы заработать… Но получил раз в шесть меньше.

Кто твои родители?

М: Я рос без отца, мои родители развелись когда мне было четыре, и я остался жить с мамой. Моя мама педагог. Она смогла вложить мне в голову правильные вещи с точки зрения того, что всего нужно добиваться самому. В какой-то момент она сделала для меня всё, что могла, и дальше нужно было двигаться самому. Это ощущение очень помогло. Когда особо негде искать опору, ты понимаешь — пан или пропал. И делаешь.

Какой была её реакция, когда ты рассказал ей о том, что в Splitmetrics инвестировали шестизначную сумму в долларах?

М: Ну… Учитывая, что моя мама далека от бизнеса, она ответила, мол, «классно, хорошо, всё работает, вы ведь ещё не закрываетесь?». Она переживает, хочет, чтобы всё было хорошо. Это, наверное, советский менталитет того поколения… В нём ведь как? Пошёл в школу, закончил университет, женился, получил профессию инженера, всё в жизни удалось… Наверное, в том поколении в Беларуси есть более прогрессивные люди, но для большинства таких людей странно бросить всё в этой классной жизни и уйти в никуда — потому что это идёт вразрез с ценностями их поколения. Были, конечно, опасения, со стороны мамы, но я с 17 лет не живу с родителями и я сказал, что это моя жизнь и с ней я буду делать то, что сам захочу.

А как ты сам отреагировал на то, что на тебя в один момент свалилась огромная сумма денег, которыми нужно правильно распорядиться?

М: Я бы не сказал, что она огромная. На тот момент, когда мы привлекали деньги, мы скорее, не понимали, что с ними делать. Нам казалось, что мы всё понимали, всё знали, но это было совсем не так. Понимание появилось только сейчас. У нас была куча идей, но это всё было уровнем, когда мы на самом деле только учились бизнесу. Был период, когда казалось, что «сейчас заживём», но тем не менее работу никто не отменял.

В Беларуси только складывается класс бизнесменов-селебрити. Кого бы ты отнёс в этот список уже сейчас?

М: Селебрити… А что ты вкладываешь в это понятие? Публичного человека, который добился каких-то высот?

Конечно. Условный Ричард Брэнсон, который ходит на яхте, летает на private jet и бесконечно продаёт себя как брэнд, будучи открытым для прессы.

М: Это, конечно, во-многом вопрос бренда и ценностей. Можно добиться малого, но построить классный бренд. Я знаю людей, которые добились много, но при этом они достаточно скромные и о них большинство людей не знает просто потому, что у этих бизнесменов такие ценности. Эти люди не любят публичность.

Наверное, сейчас больше остальных на слуху Юрий Гурский. Я не сказал бы, что он человек очень открытых и склонный к самопиару, но его хорошо знают по делам, которые говорят за него. Я думаю, что история с MSQRD и Женей Невгенем тоже позволяет добавить его в копилку предпринимателей-селебрити. Юра Мельничек (WANNABY, Bulba Ventures) и Никита Микадо (PandaDoc) тоже могут быть в этом списке — учитывая, сколько они вкладывают сейчас в пиар беларусского IT-сообщества.

Себя ты относишь к этой категории?

М: Честно говоря, нет.

Это звучит довольно странно, потому что ты всё чаще появляешься в рейтингах, которые относят тебя не только 30 under 30, но и к «самым желанным холостякам».

М: Я отношусь к этому нормально, это просто ещё один повод улыбнуться. Серьёзно я этого не воспринимаю. Если кто-то спросит о том, какая у всего этого конверсия — один раз мне написала девушка «ты завидный жених, давай пообщаемся». Вот и всё.

По выходным я бываю в клубах. Было время, когда ночами можно было не спать, но сейчас это всё стало более сбалансированным. Чего человек ищет от жизни? Кто-то ищет веселья и удовольствий. Мне интересно строить компанию, лучше понять как работают человеческие отношения. Отношения людей — это ключевая вещь в продажах и при поиске инвестиций, но в ночных клубах этой информации я, к сожалению не получу. Поэтому я выбираю закрытые мероприятия, конференции и клубы, где можно встретить людей, которые своими силами поднялись на несколько ступеней выше, чем я. В последнее время я читаю много книг — за последние два года я прочёл больше, чем за 10 лет учёбы, не считая учебников. Сейчас модно заниматься медитацией, но для меня книги — это способ медитировать. Из-за того количества рабочей информации и эмоционального давления, через которые человек проходит каждый день, в какой-то момент приходит желание просто поехать к загородному озеру и просто смотреть на воду. Хотя иногда в хорошей компании друзей, конечно же, можно выбраться и в бар с хорошей стойкой и коктейлями.

Когда ты учился в школе, ты был «ботаном» или «крутым парнем»?

Бывало разное, но я, скорее, был посередине — точно не был «ботаном», но и не тусовался с парнями на районе. Я люблю шутить, что половина моих школьных товарищей уже женаты, а другая половина уже сидит.

Уже после того, как ты открыл своё дело, у тебя когда-нибудь было ощущение, что прошлое тянет тебя назад?

М: Да, были установки, привитые с воспитанием — родители вбивают детям в головы, что основная ценность в жизни — это ощущение стабильности. А что такое стабильность? Когда у тебя достаточно денег, образования, ты работаешь на «хорошей работе» и так далее. Когда ты идешь в стартап, у тебя нет денег. Возможно, у тебя уже есть образование, а может быть и так, что ты ради стартапа бросаешь универ. Это работа, в которой непонятно, что будет завтра. Мне приходилось ломать себя.

Человек растёт через кризисы — когда его жизненные ценности ломаются до такой степени, что он меняет свою точку зрения на жизнь. В моей жизни было несколько таких переломных моментов.

С чем они были связаны?

М: Первый раз это случилось, когда у меня не было денег после перехода в стартап. До этого у меня была хорошая работа — я технический человек, работал программистом, хорошо зарабатывал. На первых порах у меня была подушка безопасности из накоплений, но в какой-то момент деньги стали заканчиваться. У тебя была жизнь, ты привык к комфорту, а дальше, кажется, их уже не будет. Не сказал бы, что это знание ломает, но к нему надо как-то приспособиться. Сегодня ты жертвуешь чем-то ради долгосрочного и оправданного плана.

В своё время мне почему-то казалось, что я самый умный, мне все чего-то должны… И в какой-то момент мне пришлось от этого избавиться — иначе это просто разрушает тебя как личность. Ведь ты просто ведёшь себя как мудак. Большинство людей в Беларуси мыслят такими же категориями: им все должны, они плачут о том, какая у них плохая работа и ждут, пока счастье прилетит им в руки. Подчинённые считают, что начальники — дураки, и наоборот. Чтобы вычистить себя от подобных предрассудков приходится работать над собой. Плохая работа? Её всегда можно сменить, но есть определённый страх, через который необходимо когда-то пройти.

У нас нет института продаж. Продажи — это выстраивание отношений. Вокруг — твои клиенты, сотрудники, близкие. Самое важное — это открытость к людям. В Беларуси выстраиванию отношений совсем не учат, поэтому здесь так сложно выстраивать, например, партнерские отношения в бизнесе. Люди стремятся в одиночку реализовывать идеи и никому о них не говорить, не делятся знаниями или полезной информацией с другими. Строить бизнес всегда лучше с кем-то, потому что есть поддержка, это выгодно в долгосрочной перспективе. Я не говорю уже об искусстве презентации и о том, как научиться себя продавать.

Должна ли этим вещам обучать школа?

М: Однозначно, научиться презентовать себя очень важно. В чем смысл образования за рубежом? Там очень приветствуется выражение своих мыслей и обучение анализу. Необходимо учиться думать: читать огромный текст и писать по нему очень краткое изложение. Важно научиться ёмко доносить то, чего ты хочешь, и понять, чего хочет твой собеседник на другом конце провода.

Всё это маленькие очевидные вещи, но, чтобы к ним прийти, нужно самому в себе что-то ломать — эгоцентричность, нежелание менять жизнь. У меня в какой-то момент случилось то, что называют экзистенциальным кризисом — я ходил к психологу, расстался с девушкой, поссорился со всеми друзьями… и именно в тот момент я понял те простые истины, что нужно быть открытым к людям и учиться строить отношения с ними.

Вы с друзьями совсем прекратили общение?

М: Хороший вопрос. Я не скажу, что мы прекратили общаться, просто началось общение другого рода.

Ты об этом не жалеешь?

М: Нет. Чего жалеть? Я не могу поменять то, что уже произошло. Но есть полезные выводы из этой ситуации.

Это было связано с твоей работой?

М: Да, в том числе и с ней, в тот момент работа занимала у меня до 16 часов каждый день.

И чего ты, как бизнесмен, хочешь сейчас?

М: В какой-то момент я думал, что хочу заработать очень много денег. Затем я решил поразмышлять: «а зачем мне деньги?». Если бы была «Пирамида Маслоу» для бизнеса, то деньги в ней были бы в самом её основании, это «физическая потребность» бизнеса. Бессмысленно что-то делать, если это не обеспечивает тебе определённого уровня жизни. Но после этого деньги уже не играют особой роли — возникает необходимость самореализации и причастности к чему-то большему. О’кей, я куплю себе квартиру, куплю машину, куда-то съезжу, а дальше что?

Если деньги — это низшая ступень потребностей в бизнесе, то следующая — построение зрелой компании. Я думал, что скорее всего, в какой-то момент я продам свою нынешнюю компанию и начну строить новую. Но зачем делать ещё одну, если можно развивать ту, что уже есть? Сейчас для меня самое важное в жизни — создавать что-то новое. У меня есть некоторое понимание, пускай ещё не совсем зрелое, что я хочу «вырастить» компанию. Для меня важен процесс. Возможно, в меня на этой фразе полетят камни критиков, которые убеждены, что важен результат, а не процесс, но пока я от этого кайфую, расту как личность и растёт моя команда. Пока у нас есть хорошие результаты и сохраняется классная культура внутри компании — это то, что я хочу развивать и растить.

С какой планкой доходов наступит тот момент, когда от денег ты готов будешь подняться на ступеньку выше? Сколько денег тебе нужно в год?

М: Немного нужно. Скажем так, 10 тысяч долларов в месяц хватит с лихвой.

120 тысяч в год?

М: Да.

Сколько ты получаешь сейчас?

М: Меньше.

Сколько?

М: Я бы, наверное, не хотел раскрывать, давай так.

Почему?

М: Наверное, это неэтично. Я скромный человек и считаю, что не нужно рассказывать, сколько я зарабатываю. Я получаю какие-то деньги, чуть выше, чем средняя зарплата в Беларуси. Могу точно сказать, что в нашей компании у меня не самая высокая зарплата. Повторюсь, что это игра вдолгую. Я без проблем могу платить себе уже сегодня 10 тысяч долларов в месяц. На эту тему есть разные мнения, но я считаю, что лучше отдать пять тысяч на рост компании и нанять за эти деньги ещё одного программиста, который позволит нам что-то сделать быстрее и заработать намного больше. Я рассматриваю деньги, которые трачу на команду, как инвестиции, а не затраты. То, что сегодня я себе недоплачиваю — это инвестиция в то, что я могу этой компании дать больше топлива для роста своего бизнеса. «Большие деньги» лежат в экзите.

Какой сотрудник в Splitmetrics сейчас самый дорогой с точки зрения ежемесячных расходов?

М: Безусловно, это разработчики — даже в Беларуси. И, наверное, сейлзы — некоторые могут получать на комиссионных вплоть до 50% больше, чем я. Человек заработал для компании и заработал для себя.

Все они получают больше, чем ты как владелец компании?

М: Не каждый, конечно же. Есть ребята, которые благодаря своим компетенциям закрывают определенные направления, берут на себя большую ответственность… С точки зрения программистов, мы не платим прямо очень много — в этом есть и плюсы, и минусы. Я знаю, что таким же программистам, как у нас, в других местах платят намного больше. Но учитывая наши темпы роста и необходимость забирать новых людей с рынка, я думаю, что вскоре мы будем давать больше — в последнее время рынок в Минске стал сильно разогреваться благодаря ПВТ и массовому притоку специалистов.

Сложно было принять данность, что в компании, которой ты владеешь, сотрудники будут получать больше, чем ты?

М: Это обычная практика в большинстве здоровых стартапов. Мои деньги — это компания. Свободные деньги у фаундера появляются только тогда, когда он продаёт свой бизнес или когда компания зарабатывает как Salesforce и у них на счету лежит кэшап на пару «ярдов». Есть точка зрения, что дело, которым ты 16 часов в день занимаешься, должно приносить тебе материальную выгоду и создавать для тебя «страховые запасы». Мне более близка другая позиция — ты даёшь компании расти и идёшь ва-банк, но для этого нужны стальные яйца. Оба подхода рабочие и правильные. Просто кто-то из фаундеров ездит на «мерсе», а кто-то, как я, ездит на Uber.

У тебя нет своей машины?

М: Я периодически подумываю о приобретении авто, но у меня нет эго, которое нужно было бы удовлетворять такой покупкой. Да, машина даст мне определённую свободу, но с точки зрения жизни в Минске я от собственной машины вижу больше минусов, чем плюсов. В большинстве случаев я замечаю, что приобретение машины — это элемент статусности. Я считаю, что покупка машины для продвижения собственного бренда — это деньги на ветер. Это как покупать рекламу в Instagram, чтобы получить фолловеров в личном профиле.

В одном из недавних интервью ты сказал, что «стартап-лихорадка» проходит. Что ты имел в виду?

М: Наверное, это вырвали из контекста. Может быть, я вижу спад потому, что сам нечасто езжу на хакатоны, не пишу ночами код и вокруг меня стало меньше идейных ребят. Возможно, это по-прежнему есть, просто я этого уже не вижу и не ощущаю — мне кажется, что люди стали более избирательны в своих идеях. Есть несколько хороших стартапов, но я бы не сказал, что сейчас ими занято так же много людей, как раньше — многие уходят в консалтинг. Хорошие программисты уходят в эту сферу, работают на контрактах с американскими компаниями, потому что там можно зарабатывать хорошие деньги. Возможно, люди стали более осознанно относиться к новым предложениям, поэтому число стартапов стало меньше, а их качество — лучше. Хорошие примеры — проекты, которые делают, например, Гурский и Мельничек.

Какие три самые критические ошибки ты совершил как фаундер?

М: Во-первых, начал делать этот бизнес. Во-вторых, я был немного самоуверен и эгоистичен, когда считал, что бизнес можно делать в одиночку. Наконец, я бы сказал, что в некоторых моментах я был недостаточно рисковым, нужно чаще выходить из «зоны комфорта».

Почему ты считаешь ошибкой то, что начал заниматься своей компанией?

М: Потому что это достаточно тяжелый бизнес, как оказалось. Каждый раз, когда я вижу новых конкурентов, я даже не обращаю на это внимания. Я вижу тот путь, который прошли мы. Понимаю, сколько стараний нужно приложить конкурентам, чтобы повторить его. Я думаю, есть много других вещей, которые дались бы нам намного проще — но в тот момент прошлого мы не знали, что что-то можно было сделать по-другому. Сегодня для нас это стало преимуществом перед конкурентами, потому что здесь нужно много данных, экспертизы и аналитики — это всё вещи, которым нужно уделить огромное количество времени. Мы это время уже потратили. Но если бы у меня была возможность вернуться в прошлое и выбрать другие решения для некоторых проблем, я бы, возможно, сделал другой выбор.

Давай подробнее поговорим о самоуверенности и эгоизме. Как избавиться от них?

М: Нужно идти к знающим и умным людям и просить, чтобы они научили вас что-то делать хорошо. Есть люди, которые достигли гораздо большего и знают гораздо больше, чем вы. Именно эти люди помогут вам вырасти в десять раз больше, если вы придете к ним с просьбой научить вас чему-то, чем ваши рассказы о том, чего вы добились. Я когда-то сам был человеком, который считал, что знает, как надо делать бизнес — но это было ошибкой, не надо повторять за мной. Не надо так делать. Идите, сотрудничайте, просите о помощи, Один в поле не воин — и это нормально. В бизнесе всегда надо искать партнеров. Я говорю про менторов, инвесторов, людей из партнерских компаний и, в последнюю очередь, про ко-фаундеров.

Как понять, что эти люди тебе подходят?

М: Ищите человека, который на одну-две ступеньки выше вас. Он будет очень хорошо понимать ваши проблемы, потому что он недавно сам через них прошел. Если я как СЕО Splitmetrics, в котором работает 25 человек, пойду к СЕО компании Salesforce, где работает 10 тысяч человек, ему со мной не о чем будет говорить: они думают о том, как колонизировать Луну, а я приду обсуждать с ним свою бизнес-модель. Это будет непродуктивно. 

Стоит искать тех, кто делал что-то похожее на ваш проект или добился схожих, но лучших, результатов в вашей индустрии и заранее знать, чего вам от них нужно. Помните, что какие вопросы вы задаёте, такие ответы и получаете. Для меня показательный пример — наш ментор Никита Микадо, у которого я когда-то работал в PandaDoc. Он проходил через все те этапы, с которыми мы сталкиваемся сейчас.

Стоит ли дружить с конкурентами?

М: Думаю, что стоит.

Почему?

М: А почему не дружить? Какие минусы в том, чтобы дружить с ними?

Вопрос к тебе.

М: Вопрос о конкуренции — это вопрос о подходе к бизнесу. Правильный подход — избегание конкуренции. Если вы идёте в бизнес, где уже есть жесткая конкуренция, вы уже проигрываете. У вас всегда будут конкуренты, но выходить всегда лучше на рынок, который относительно свободен.


Дружить с конкурентами нужно ещё и потому, что у вас могут быть разные взгляды на сегментацию рынка. Например, ваш конкурент работает с SME, а вы с entreprise. Вы можете передавать друг другу клиентов — это создаёт условия для выгодного симбиоза. Конечно, есть разные варианты, но в среде, где есть конкуренция, лучшей альтернативой будет партнерство.

Кто самый крутой предприниматель Беларуси — и почему?

М: Я могу назвать четверых людей?

Нет, меня интересует только один человек.

М: Я назову лучшего по моему мнению — не принимая во внимание финансовые показатели или вопросы видения. Для меня это человек, который помог больше других — речь о Никите Микадо. Я считаю, что с точки зрения подхода к предпринимательству у него самый правильный взгляд на то, каким образом строить и «растить» компании. Я и сам приверженец такого подхода. «Растить» компанию и делать компанию на продажу — не одно и то же. Например, MSQRD или IMATTER — это проекты, созданные на продажу. Создавать компании на продажу — хорошо, это один из многих подходов к бизнесу. С точки зрения финансовых выгод — это, несомненно, выигрышный вариант. Но с точки зрения того, как бизнес нужно выстраивать, мне больше нравится то, что делает Никита.